當(dāng)前農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各廠家和各經(jīng)銷層為了保持自己的市場(chǎng)份額和每年的增長(zhǎng)率，都想盡了辦法，其中不乏重視終端的理念和措施，試圖在終端市場(chǎng)打開一個(gè)缺口。筆者同樣認(rèn)為，終端就如同農(nóng)資企業(yè)的“生死線”，終端發(fā)達(dá)則企業(yè)強(qiáng)大，終端淪陷則企業(yè)蕭條。所以，農(nóng)資企業(yè)要千方百計(jì)讓自己的終端強(qiáng)大，保護(hù)好自己的“生死線”。但我們?cè)撊绾吻擅畹卣碱I(lǐng)終端，經(jīng)過筆者長(zhǎng)期的研究發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資企業(yè)可以從提高終端的覆蓋率和進(jìn)貨額來“占領(lǐng)終端”，從而提升產(chǎn)品銷量，提高市場(chǎng)份額，建立企業(yè)品牌。
農(nóng)資企業(yè)的一劑“補(bǔ)藥”
我們來看影響銷量的因素有哪些呢？如產(chǎn)品數(shù)、價(jià)格、批發(fā)商數(shù)、推廣、終端覆蓋率、 終端進(jìn)貨額。六大因素中，提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額將會(huì)取得顯著的銷售效果，我們將把此列為提升銷量的突破口。
提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額是農(nóng)資企業(yè)的一劑“補(bǔ)藥”，大大提升企業(yè)“內(nèi)功”。
首先，終端高覆蓋率可以提升區(qū)域市場(chǎng)的銷售量的同時(shí)，幫助批發(fā)商和零售商做大做強(qiáng)，提高其對(duì)廠家的忠誠度并成為他的重點(diǎn)廠家序列，他們將會(huì)主推你的系列產(chǎn)品。
其次，這樣的效果是顯而易見的，農(nóng)資廠家在某一區(qū)域形成自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，廠家人員在批發(fā)商和零售商面前“說得起話”，當(dāng)廠家要開展推廣活動(dòng)時(shí)，批發(fā)商和零售商也會(huì)大力配合。同時(shí)，提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額也是考核推廣人員的重要指標(biāo)。
“生死線”攻防要領(lǐng)
要領(lǐng)一：三心
在廠家人員個(gè)人方面，職業(yè)素養(yǎng)要好，要干一行愛一行 。要有“三心 ”：信心、決心、責(zé)任心！以及敏銳市場(chǎng)洞察力和良好的心態(tài)，俗話說“心態(tài)決定命運(yùn)”嘛！個(gè)人專業(yè)知識(shí)要能夠在工作中夠用才行。與產(chǎn)品相關(guān)的植保、農(nóng)藥、營(yíng)銷等知識(shí)都要掌握牢固。這樣才能擁有充足的實(shí)戰(zhàn)能力等。
要領(lǐng)二：三好
產(chǎn)品方面，要包裝好、質(zhì)量好、三證好！產(chǎn)品定價(jià)合理、物有所值。產(chǎn)品數(shù)量合理，產(chǎn)品雖說不是越多越好，但沒有一定的數(shù)量也不行，同時(shí)我們也要注意單品上量所帶來的好處。畢竟產(chǎn)品是營(yíng)銷的第一因子！沒有好的產(chǎn)品，無論再神奇的營(yíng)銷都是無能為力的。
要領(lǐng)三：定價(jià)巧妙
在價(jià)格方面，要制定合理的價(jià)格體系，設(shè)定各層合理的利潤(rùn)，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品統(tǒng)一批發(fā)價(jià)和零售價(jià)，重點(diǎn)產(chǎn)品零售價(jià)運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品要隨市場(chǎng)行情調(diào)整批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格。但我們也要清楚，不一定越低的價(jià)格越利于提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額！不一定越高的價(jià)格就不利于提高終端覆蓋率和進(jìn)貨額！
要領(lǐng)四：旺季淡做
渠道方面，要求“旺季市場(chǎng)淡季做”，選客戶行動(dòng)要早。
筆者建議：設(shè)置因時(shí)因地的渠道應(yīng)用模式；重視重點(diǎn)市縣級(jí)批發(fā)商的發(fā)展，多打造“百萬級(jí)”的市縣級(jí)批發(fā)商，并對(duì)他們實(shí)施激勵(lì)政策。
要領(lǐng)五：推到民心中
多開產(chǎn)品推廣會(huì)。雖然現(xiàn)在零售商會(huì)議比較多，有的地方還出現(xiàn)零售商排隊(duì)開會(huì)“吃飯”都“忙”不過來的局面。但我們也依然采取召開零售商推廣會(huì)的方法。因?yàn)殚_會(huì)是做推廣的金鑰匙與催化劑；是培訓(xùn)零售商和批發(fā)商有關(guān)人員廠家理念、產(chǎn)品知識(shí)的好機(jī)會(huì)。畢竟在會(huì)議上傳遞的信息更能觸動(dòng)零售商的心弦。所以要注重零售商會(huì)議的成功召開。
零售商促銷。恰到好處的促銷措施是配合會(huì)議的重要措施。比如召開推廣會(huì)后配合會(huì)議搞促銷，可以起到“趁熱打鐵”的效果。廠家推出多項(xiàng)優(yōu)惠措施，對(duì)零售商來說不僅是進(jìn)貨的好機(jī)會(huì)，同時(shí)也對(duì)提高廠家鋪貨率有極大的好處。畢竟有“促”，才有“銷”，把部分費(fèi)用用在他們身上，可以廣大零售商的力量，才能在市場(chǎng)大面上提升產(chǎn)品的影響力和品牌知名度。
舉辦農(nóng)民會(huì)。一場(chǎng)精彩紛呈的農(nóng)民會(huì)，不僅能夠把廠家的品牌帶到農(nóng)民心中，同時(shí)也是廠家與農(nóng)民建立感情的有效方式。如果農(nóng)民會(huì)辦得精彩，辦得有特色，那么就會(huì)在農(nóng)民心中長(zhǎng)久樹立良好的企業(yè)形象，為今后產(chǎn)品的推廣和業(yè)務(wù)人員的工作打下基礎(chǔ)。
對(duì)農(nóng)民促銷。因?yàn)槲覀冎挥邪旬a(chǎn)品消化到田間地頭，才能形成我們的“凈銷量”。為什么要重視對(duì)農(nóng)民的促銷呢？對(duì)農(nóng)民來說，產(chǎn)品拉到田間地頭不僅可以為農(nóng)民提供使用的方便，同時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)使用方法，讓農(nóng)民產(chǎn)生信任感。對(duì)零售商來說，農(nóng)民的認(rèn)可就會(huì)無形中增加銷量，刺激零售商進(jìn)貨。這樣的促銷能夠抓重點(diǎn)種植大戶，起到以點(diǎn)帶面的效果！
重視示范試驗(yàn)。田間地頭的示范試驗(yàn)，是檢驗(yàn)產(chǎn)品效果的最直接方式。一方面可以增強(qiáng)廠家自己人的信心，“親眼所見”、心中有數(shù)。另一方面讓零售商和批發(fā)商看到產(chǎn)品的效果，.讓農(nóng)民“眼見為實(shí)”，在口口相傳的時(shí)候更加具體形象，產(chǎn)生更大的感染力。
借力專家。專家的權(quán)威左右不言而喻。借力專家的意見領(lǐng)袖力量，幫助廠家開展技術(shù)交流講座；幫助做較規(guī)范的試驗(yàn)示范。平時(shí)要多向?qū)＜艺?qǐng)教技術(shù)方面的前沿，編印技術(shù)資料，提升廠家的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)水平。
“防線”漏洞分析
守護(hù)我們的終端“生死線”還有一些重要的注意事項(xiàng)，以防止千里防線，“潰于蟻穴”。
“天時(shí)、地利、人和”都要求占到，同時(shí)需搶得市場(chǎng)先機(jī)，“旺季市場(chǎng)淡季做”！提早策劃和行動(dòng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中贏得主動(dòng)權(quán)，在同質(zhì)化產(chǎn)品的琳瑯滿目中，占有強(qiáng)勢(shì)之地！
我們?cè)谧非箐N量和提高覆蓋率和進(jìn)貨額的同時(shí)，需同市場(chǎng)保護(hù)、渠道管控，零售商的積極性結(jié)合起來，使產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期延長(zhǎng)，讓經(jīng)銷商和零售商滿意，從而提高廠家的終端覆蓋率和進(jìn)貨額！
同時(shí)我們要注意，進(jìn)行鋪貨時(shí)要多參考批發(fā)商及業(yè)務(wù)員的意見，多征詢重點(diǎn)零售商的意見。提高終端進(jìn)貨額的同時(shí)要特別注意其消化能力，避免庫存和退貨。
市場(chǎng)中長(zhǎng)長(zhǎng)的終端防線是農(nóng)資企業(yè)獲得飛速發(fā)展的“生死防線”，同時(shí)企業(yè)要想提高終端的覆蓋率和進(jìn)貨額也是個(gè)系統(tǒng)而長(zhǎng)期的工程，各個(gè)方面都要做得完善。從廠家內(nèi)部人才、產(chǎn)品、價(jià)格，到外部渠道、推廣、借力、產(chǎn)品消化等方面都要考慮和落實(shí)到位，并有不斷創(chuàng)新，才能使企業(yè)很好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并獲得較好的市場(chǎng)份額，建立企業(yè)品牌，同時(shí)得到較好的銷量增長(zhǎng)!